以下為部分對(duì)話實(shí)錄：

對(duì)電商來說定位很重要

何剛：第一個(gè)問題，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是賣書起家的，去年第四季度收入情況，自營(yíng)的百貨、其他東西收入首次超過了圖書了音像制品。當(dāng)當(dāng)品類布局這方面是怎么想的？

李國(guó)慶：我們用三年時(shí)間艱巨而成功的拓展，終于去年百貨類超過了圖書。大家知道中國(guó)圖書當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了。包括去年競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，我們的份額停在了30%的增長(zhǎng)，但是我是占中國(guó)圖書一半以上是在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)賣的，全世界找到同一個(gè)品類占這么大份額的不多。中國(guó)圖書盤子太小，中國(guó)圖書算上中小學(xué)教材就幾百億也就400億，而且教材是新華書店經(jīng)營(yíng)的，減掉100億。我們經(jīng)過三年艱巨堅(jiān)持貨品類超過了圖書，未來還會(huì)是這樣的趨勢(shì)。

何剛：趨勢(shì)上來講，百貨類銷售繼續(xù)超越圖書一季度是保持還是怎么樣？去年全年百貨類銷售大概是17億，但是Q4一個(gè)季度是11億，我非常懷疑因?yàn)榧竟?jié)性打折，而今年一季度沒有打折，是不是百貨類的東西又下來了？

李國(guó)慶：一季度數(shù)字不能提前披露，這有規(guī)定。但是我把去年四季度百貨GMV平臺(tái)增長(zhǎng)是170%，去年全年百貨自營(yíng)加GMV全年增速是95%到98%，不算圖書，把圖書一背加在一起是50%。百貨95%到98%的增速今年可持續(xù)嗎？很肯定的說完全可持續(xù)。

何剛：像天貓這樣的電子商務(wù)平臺(tái)化的趨勢(shì)，不是當(dāng)當(dāng)未來的模式，雖然你們?cè)谄奉惿献隽撕芏嗟耐卣梗?/p>

李國(guó)慶：我們也有目標(biāo)品類。當(dāng)然馬云太強(qiáng)大了，我不享受一個(gè)零售中心不管網(wǎng)上網(wǎng)下買什么都想到你們家。比如買書首先想到的是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，買家居到誰？顧客會(huì)有選擇的。因?yàn)槟信�老少一想到買家紡都想到羅萊。所以我堅(jiān)定的是定位。

回答平臺(tái)化的問題，平提化就是一種經(jīng)營(yíng)方式，就是不鋪貨式聯(lián)營(yíng)。線下包括沃爾瑪也騰出一定的面積做招商。家居很多大家具是沒貨的，也都是定制的，所以平臺(tái)就是不鋪貨，沒有庫存。我們每年庫存商家是有的，我們這塊也要大發(fā)展。而且現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)以我的力量，對(duì)商品的把控不會(huì)每個(gè)品類都有，比如對(duì)圖書，我閉著眼睛聞著味，看書面風(fēng)格就知道是哪個(gè)出版社的，看七頁紙我就知道是誰寫的。

有錢也不自建物流

何剛：最后再談?wù)勜?cái)務(wù)虧損的問題，因?yàn)橛腥速I了當(dāng)當(dāng)?shù)墓善�，還有你們的投資者們。當(dāng)當(dāng)從道理上講50多億的收入，4億左右的虧損，從道理上講是可以有機(jī)會(huì)盈利的。這個(gè)錢花在了什么地方，今年會(huì)有大規(guī)模的營(yíng)銷支出和物流投入嗎？今年有沒有巨大成本的支出，會(huì)盈利嗎？

李國(guó)慶：虧在哪兒呢？去年有一個(gè)數(shù)字技術(shù)部從230人一下子變成了700多人，技術(shù)的投入因?yàn)橐�升�?jí)換代，系統(tǒng)重新架構(gòu)，包括支持云存儲(chǔ)、云計(jì)算，這個(gè)投入是很大的。

第二塊的投入，我們不斷的推品類，每個(gè)品類想好，跟天貓不一樣，希望我們百貨品類的人員更懂商品。而不是經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)，我們爭(zhēng)取建一個(gè)平臺(tái)，70%是倒口傭金收入，30%是內(nèi)部廣告收入，這有點(diǎn)像我們跟商家要活都活，要活不好都活不好。天貓去年70%、80%是廣告收入，內(nèi)步占位廣告，30%內(nèi)部倒扣傭金。我們百貨這邊人員開支也是巨大的。

何剛：我知道你們?nèi)ツ暝谌珖?guó)建立了十幾個(gè)物流中心，這塊已經(jīng)建完了還是進(jìn)一步考慮市場(chǎng)密度的問題？物流這塊投入2013年會(huì)繼續(xù)嗎？

李國(guó)慶：物流去年完成了10個(gè)城市12個(gè)庫房，東西南北，布局基本完成。去年遇到電子商務(wù)大家搶庫房，去年房租成本上漲了50%，今年出現(xiàn)下降趨勢(shì)了，所以物流投入不是最重要的了。我們還增加了一項(xiàng)快遞公司，第三方快遞公司增加了15%，就是為了人他們給顧客服務(wù)的更好。

何剛：京東給大家特別大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是自建物流系統(tǒng)。如果百貨量迅速增加，陪送量道路效率準(zhǔn)確率的要求都是更高的，有沒有考慮在自建物流這塊有一些更大的動(dòng)作？

李國(guó)慶：有錢我也不建，自建和外包肯定都對(duì)。外包有外包的管理，自建有自建的管理。但是越外包越柔性。全國(guó)每個(gè)省的落地費(fèi)宅急送都做不到。80%的公司跟了我們10年了，這些公司在當(dāng)?shù)氐钠睌?shù)每天30萬票不是第一就是第二，這些落地快遞公司我們占三分之一，我們高峰的時(shí)候反而有柔性，銷售低谷的時(shí)候不給他發(fā)工資。

何剛：劉強(qiáng)東說自建以后不僅可以送京東的東西，也可以送當(dāng)當(dāng)?shù)臇|西。

李國(guó)慶：去年凡客陳年也跟我這么說，我說你快把這個(gè)關(guān)了吧。你們自己自建物流光成本一算下來就達(dá)到14塊了。

何剛：我相信物流業(yè)會(huì)非常歡迎當(dāng)當(dāng)這樣的客戶。

李國(guó)慶：什么情況下要自建呢？第一需要售后服務(wù)，比如海爾需要有安裝服務(wù)。再一個(gè)如果自建隊(duì)伍，比如可以有一個(gè)服裝搭配師，比如你定粉的裙子順便帶一個(gè)綠的，看哪個(gè)更適合你。

當(dāng)當(dāng)價(jià)值嚴(yán)重被低估

何剛：最后一個(gè)是關(guān)于錢的問題，去年看到虧損4.4億，有人擔(dān)心，如果今年繼續(xù)大規(guī)模投入，現(xiàn)金流安排有沒有問題？

李國(guó)慶：我們上市的時(shí)候融了13億資金，現(xiàn)在還是13億。另外去年百貨增速98%，今年增速會(huì)更快。融資我是這樣想的，財(cái)務(wù)能力上，現(xiàn)在的資金和虧損額，和改善度比誰都只強(qiáng)不差。(大家看我的眼睛不那么閃爍吧，這種坦然不是包裝出來的)。所以財(cái)務(wù)能力上我們一點(diǎn)不怕。

融不融資呢？如果有更大的發(fā)展，我覺得歡迎戰(zhàn)略伙伴，現(xiàn)在是個(gè)好時(shí)機(jī)，不排除。但是對(duì)我們感興趣的，想收當(dāng)當(dāng)?shù)暮孟裼袔准�。�?zhàn)略投資歡迎，想收入當(dāng)當(dāng)?shù)乃懔�。我覺得中國(guó)的電商是該有點(diǎn)融合、并購，我是認(rèn)同的，現(xiàn)在還沒解放呢，我本來就上市，干三年，年銷售100億美金我就撤，現(xiàn)在還沒達(dá)到。

什么時(shí)候會(huì)發(fā)生一場(chǎng)并購呢？我認(rèn)為大家都認(rèn)同了這個(gè)商業(yè)模式，都持平了，都盈了一點(diǎn)利，但是贏的很艱難的時(shí)候，大家可以看看誰并誰。現(xiàn)在還不是時(shí)候。當(dāng)然確實(shí)有有一些垂直B2C，希望我們收購，我看完報(bào)表之后，我的觀點(diǎn)是您專門做這一類，比我的虧損率還高。我們百貨最多的是掙一個(gè)花兩，你們是毛利率虧了銷售額30%，掙一個(gè)花四個(gè)。有沒有競(jìng)爭(zhēng)門檻呢？我看了看也沒有，這是我沒表示積極態(tài)度的原因。

何剛：經(jīng)驗(yàn)來講能不能給大家一個(gè)確切的預(yù)期和你們的規(guī)劃？今年財(cái)務(wù)上有可能盈利嗎？能做到嗎？別讓我們的分析師失望。

李國(guó)慶：我不是為投資人活著的，也不是為分析師活著的，我堅(jiān)定的是長(zhǎng)期發(fā)展，當(dāng)當(dāng)今年很快平臺(tái)超過4億，平臺(tái)確實(shí)掙到錢了。但是賣一點(diǎn)食品，干賠錢，賠是為了影響顧客重復(fù)購買，吸引顧客的黏度有道理的。如果著急有圖書吸引顧客夠了，立刻盈利，所以盈利是隨時(shí)可以發(fā)生的，這是我目光清晰的原因。

但是我看競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，必須在份額上，在要做的品類份額上在前三里面。

對(duì)于當(dāng)當(dāng)?shù)墓蓛r(jià)，我的觀點(diǎn)嚴(yán)重被低估，原因就是噪音太多，其他公司虛假信息滿天飛。我以前不見分析師，我準(zhǔn)備今年開始走馬上市見一見他們。買不買呢？我們個(gè)人有一個(gè)理財(cái)計(jì)劃，我們上市的時(shí)候確實(shí)賣了兩個(gè)點(diǎn)，變成了我們的財(cái)務(wù)安全。在11塊的時(shí)候我們也買過200萬美金，現(xiàn)在問我倒是提醒我了，我們的財(cái)務(wù)自由是陽光的。